Liquidation은 어떤 것인가요?

미국에서 직접 이 산업을 운영하고 있는 사람이 전하는 이야기

안녕하세요, 김성수입니다.

저는 미국 텍사스에서 주식회사 케이존(KZONE)이라는 회사를 운영하고 있습니다. 케이존의 브랜드 REMEX(remex.ai)는 미국 역물류(Reverse Logistics) 시장에서 B2B 홀세일을 하는 회사입니다. 한국, 미국, 중국 3개국에 팀을 두고 있고, Amazon SPN(Selling Partner Network) 파트너이기도 합니다.

이 글은 “Liquidation이 뭔가요?”라는 질문에, 이 산업을 직접 하고 있는 사람의 시선으로 답해보려고 합니다. 케이존에 관심을 가져주시는 분들, 그리고 이 산업이 궁금하신 분들을 위해 작성했습니다.

역물류(Reverse Logistics)란 무엇인가?

우리가 아는 물류는 “앞으로 가는 물류”입니다. 공장에서 만들어진 제품이 창고로 가고, 창고에서 소비자에게 배송됩니다. 이것을 Forward Logistics라고 합니다.

그런데 소비자가 물건을 반품하면 어떻게 될까요? 사이즈가 맞지 않아서, 마음이 바뀌어서, 또는 제품에 결함이 있어서 — 이유는 다양합니다. 이렇게 소비자로부터 다시 돌아오는 물류의 흐름을 역물류(Reverse Logistics)라고 합니다.

그 규모가 얼마나 될까?

상상보다 훨씬 큽니다.

• 2024년 미국 소비자 반품 규모: 약 1조 달러 — 불과 4년 전의 2배 이상입니다 (McKinsey, 2026)
• 2025년 미국 소매 반품 예상: 8,499억 달러 — 전체 매출의 15.8%에 해당합니다 (NRF, 2025)
• 온라인 구매 반품률: 19.3% — 온라인에서 산 물건 5개 중 1개는 돌아옵니다 (NRF, 2025)
• 글로벌 역물류 시장 규모: 2025년 약 8,700억 달러 → 2035년 약 1조 7,500억 달러로 성장 전망 (Global Market Insights)

미국에서만 한 해에 거의 1조 달러 어치의 물건이 “돌아옵니다.” 이 돌아온 물건들은 어디로 갈까요?

그래서, Liquidation이란?

Liquidation(리퀴데이션)은 쉽게 말해 “기업이 더 이상 정가로 팔 수 없는 재고를 할인된 가격에 대량으로 처분하는 것”입니다.

반품된 상품, 과잉 재고(Overstock), 시즌이 지난 상품(Closeout), 포장이 손상된 상품 — 이 모든 것들이 리퀴데이션의 대상이 됩니다.

리퀴데이션은 단순히 “물건을 싸게 파는 것”이 아닙니다. 미국 리테일 산업의 핵심적인 재고 관리 전략이자, 수천억 달러 규모의 산업입니다.

Liquidation vs. Wholesale — 뭐가 다른가요?

기업들은 왜 Liquidation을 하는가?

1. 재고를 보유하는 것 자체가 비용이다

창고 임대료, 인건비, 보험료, 관리비 — 팔리지 않는 재고가 창고에 머무는 매 순간 비용이 발생합니다. 미국 리테일러들은 반품 처리에만 연간 약 2,000억 달러를 사용하고 있습니다 (McKinsey, 2026). 물건을 빨리 처분하는 것이 보관하는 것보다 경제적입니다.

2. 상품 가치는 시간이 지날수록 떨어진다

오늘의 트렌드 상품이 내일은 아무도 원하지 않는 물건이 될 수 있습니다. 전자제품은 신모델이 출시되면 구형의 가치가 급락하고, 패션 아이템은 시즌이 바뀌면 수요가 사라집니다. 오래 보관할수록 회수할 수 있는 금액은 줄어듭니다 (Allen R. Klein Company).

3. 현금 흐름(Cash Flow) 확보가 필수이다

기업 운영에서 현금은 산소와 같습니다. 재고에 묶여 있는 자본을 빠르게 현금으로 전환하는 것은 생존의 문제입니다. 특히 경기 불확실성이 높은 시기에는, 완벽한 가격 회수보다 빠른 현금 확보가 더 중요합니다 (Fishbowl).

4. 새로운 상품을 위한 공간이 필요하다

리테일은 끊임없이 새 상품을 들여와야 하는 비즈니스입니다. 팔리지 않는 재고가 창고를 차지하고 있으면 새 상품을 받을 수 없습니다. 블랙프라이데이가 끝나면 크리스마스 시즌 상품이 들어와야 하고, 겨울 재고는 봄이 오기 전에 처분해야 합니다 (Quicklotz).

5. 아마존, 월마트도 예외가 아니다

아마존은 시간당 66,000건 이상의 주문을 처리하고, 연간 약 12억 개의 반품 패키지를 처리합니다. 이 반품들을 하나하나 검수해서 다시 팔기에는 비용이 너무 큽니다. 아마존은 반품된 상품을 팔레트 단위로 묶어 B-Stock, Direct Liquidation, Liquidation.com 같은 리퀴데이션 파트너에게 넘기고, 이들이 리셀러에게 다시 판매합니다. 판매자들은 이 과정에서 원래 판매 가격의 5~20% 정도만 회수할 수 있습니다 (Direct Liquidation).

리퀴데이션 시장의 구조

이 시장은 생각보다 복잡한 생태계를 가지고 있습니다.

[대형 리테일러/브랜드]
   Amazon, Walmart, Target, SHEIN, LG, 등
        │
        ▼
[리퀴데이션 회사 / 플랫폼]
   경매형: Liquidity Services, B-Stock
   홀세일형: REMEX, Via Trading, 888 Lots
   SaaS형: Optoro, Nok Recommerce
        │
        ▼
[바이어 / 리셀러]
   소매 리셀러, 빈 스토어, 이커머스 셀러,
   해외 바이어, 도네이션 단체
        │
        ▼
[최종 소비자]

핵심은 이것입니다: 셀러(물건을 팔고 싶은 기업)와 바이어(물건을 사고 싶은 리셀러)를 연결하는 것. 그런데 이 “연결”이 말처럼 쉽지 않습니다.

왜 연결이 어려운가?

일반적인 유통과 달리, 리퀴데이션 상품은 매번 다릅니다.

• 카테고리가 다르다 (전자제품, 의류, 생활용품, 뷰티…)
• 상품 상태(Condition)가 다르다 (새것 같은 것부터 손상된 것까지)
• 수량(Volume)이 다르다 (박스 하나부터 트럭로드까지)
• 위치가 다르다 (텍사스 창고, 캘리포니아 창고, 뉴저지 창고…)
• 가격과 할인율이 다르다
• 바이어마다 원하는 조건이 다르다

이런 복잡한 변수들을 고려해서, 특정 재고에 가장 적합한 바이어를 찾는 것. 이것이 이 산업의 가장 핵심적인 역량입니다. 그리고 이것을 REMEX가 잘 해왔습니다.

REMEX가 잘 해온 것: 룰베이스 바이어 매칭

REMEX는 이 산업에서 “매칭”을 잘 하는 회사입니다.

우리는 처음부터 AI를 이야기하지 않았습니다. 대신, 이 산업을 깊이 이해하는 것에서 시작했습니다.

온톨로지 DB 구축

수년간 이 시장에서 직접 거래하며 쌓아온 데이터를 기반으로, 역물류 상품의 카테고리, 컨디션, 가격대, 위치, MOQ(최소 주문량), 그리고 바이어별 구매 이력과 선호도를 체계적으로 구조화한 온톨로지 데이터베이스를 만들었습니다.

룰베이스(Rule-Based) 매칭 시스템

이 데이터베이스 위에, 바이어와 재고를 연결하는 룰베이스 매칭 시스템을 구축했습니다. “이 카테고리를 선호하는 바이어,” “이 지역에서 픽업 가능한 바이어,” “이 가격대에서 구매한 이력이 있는 바이어” — 이런 규칙들을 조합해서 구매 확률이 가장 높은 바이어 TOP 10을 추천합니다.

결과

이 시스템을 통해 REMEX는 2023년 매출 $96,600에서 2024년 $3.1M, 2025년 $8.4M으로 급성장했습니다. 이 성장의 핵심은 기술이 아니라, 산업의 본질을 이해한 것에 있었습니다.

이 산업의 본질: “관계(Relationship)”

리퀴데이션은 본질적으로 관계 기반(Relationship-Based) 비즈니스입니다.

왜냐하면:

• 물건의 상태와 가치를 정확히 아는 것은 신뢰 관계 속에서만 가능합니다
• 같은 바이어와 반복 거래를 할수록 효율이 올라갑니다
• 재고의 성격이 매번 다르기 때문에, 바이어의 니즈를 깊이 이해하는 사람과 사람의 관계가 핵심입니다
• 대형 리테일러들도 검증된 파트너에게만 재고를 넘깁니다

이 산업에서 아무리 기술이 발전해도, “신뢰를 기반으로 한 관계”는 사라지지 않을 것입니다. 오히려 더 중요해질 것입니다.

그렇다면 리퀴데이션의 미래는? (김성수가 보는 리퀴데이션의 미래)

저는 이 산업이 1~2년 이내에 근본적으로 변할 것이라고 확신합니다. 그 변화의 핵심은 두 가지입니다: AI Agent와 Physical AI.

AI Agent: 개인 사업자도 대기업처럼

2026년, 우리는 진짜 “에이전트의 시대”에 들어왔습니다.

• 글로벌 에이전틱 AI 시장: 2025년 72.9억 달러 → 2034년 1,391.9억 달러 예상 (CAGR 40.5%) (Fortune Business Insights)
• McKinsey 예측: AI 에이전트가 쇼핑, 협상, 거래를 자율적으로 수행하는 “에이전틱 커머스”가 2030년까지 글로벌 3~5조 달러, 미국만 1조 달러 규모에 도달할 것 (McKinsey via Digital Commerce 360)
• 62%의 기업이 이미 AI 에이전트를 실험 중이며, 23%는 스케일링 단계에 진입 (McKinsey via Synovia Digital)

이것이 리퀴데이션 산업에 의미하는 바는 명확합니다:

개인 사업자, 소규모 리셀러가 AI 에이전트를 활용하면 기존에 대형 회사만 할 수 있었던 일을 할 수 있게 됩니다.

• 이메일로 들어오는 재고 정보를 AI가 자동 분석
• 바이어 데이터베이스에서 최적의 구매자를 자동 매칭
• 가격 협상, 물류 조정을 에이전트가 자율적으로 수행
• WhatsApp, 이메일, 전화 등 모든 커뮤니케이션 채널을 통합 관리

2026년 기준, AI 에이전트를 도입한 소규모 사업자들은 반복 업무의 80%를 자동화하고, 기존 2배 규모의 팀과 동일한 생산성을 달성하고 있습니다 (Intentionally Inspirational). 솔로 파운더 한 명이 AI 에이전트로 리드 선별, 콘텐츠 제작, 주간 보고서까지 처리하는 시대입니다.

Physical AI: 창고와 물류의 혁신

AI는 소프트웨어에만 머물지 않습니다.

• NVIDIA GTC 2026에서 발표된 Physical AI는 로봇이 비정형 환경에서 스스로 인지하고, 판단하고, 행동하는 기술입니다 (NVIDIA Blog)
• Amazon은 이미 100만 대 이상의 로봇을 창고에 배치했고, Sequoia 시스템으로 주문 처리 속도 25% 향상, 보관 효율 75% 개선을 달성했습니다 (ThoughtMinds)
• 2026년 Physical AI를 도입한 창고들은 주문 정확도 99.9%, 처리 속도 300% 향상, 운영 인건비 25~30% 절감을 보고하고 있습니다 (Addverb Technologies)

리퀴데이션 산업에서 Physical AI는 특히 중요합니다. 왜냐하면 반품 상품은 상태가 제각각이라 “검수”와 “분류”에 막대한 인력이 필요한데, Physical AI가 이것을 자동화할 수 있기 때문입니다.

가장 큰 변화: 관계 × 기술

관계형 비즈니스는 지속될 것입니다. 신뢰는 알고리즘으로 대체되지 않습니다.

다만, 그 관계를 더 효율적으로, 더 넓게, 더 깊게 관리하는 도구가 완전히 바뀝니다.

지금까지는 한 명의 영업사원이 관리할 수 있는 바이어가 50명이었다면, AI 에이전트를 활용하면 같은 사람이 500명의 바이어와 동시에 관계를 유지할 수 있습니다. 물류 조건 확인, 가격 제안, 재고 업데이트 — 이런 반복 업무를 에이전트가 처리하면, 사람은 진짜 중요한 일 — 신뢰 구축, 전략적 판단, 새로운 파트너십 개발 — 에 집중할 수 있습니다.

McKinsey도 2026년 2월 보고서에서 이렇게 말했습니다:

“역물류에 AI와 자동화를 적용해 재설계하면, 리테일러들은 연간 2,000억 달러의 비용을 비즈니스 가치로 전환할 수 있다.”
— McKinsey, “From cost center to competitive advantage,” 2026.02

저는 이 변화가 5년, 10년 후의 이야기가 아니라고 봅니다. 1~2년 아주 단기간 내에, AI 에이전트와 Physical AI를 통해 기존에는 불가능하던 효율성을 달성하는 시대가 올 것입니다.

주식회사 케이존은 이런 길을 가고 있습니다

케이존은 지금까지 산업의 본질(관계와 도메인 지식)을 기반으로 룰베이스 매칭 시스템을 구축하며 성장해 왔습니다.

그리고 지금, 그 위에 AI Agent를 올리고 있습니다.

• WhatsApp, 이메일, 전화 등 모든 커뮤니케이션 데이터를 학습하는 도구(SaaS)를 개발 중입니다
• 소싱 에이전트, 판매 에이전트, 물류 에이전트 — 각 단계에 특화된 AI 에이전트를 만들고 있습니다
• 기존에 사람만이 할 수 있었던 “이 재고를 누구에게, 어떤 가격에, 어떤 물류로 보낼 것인가”라는 판단을 AI가 보조하고, 점차 자율적으로 수행하는 시스템을 설계하고 있습니다

우리의 비전은 간단합니다:

역물류 시장에서, 관계의 힘과 AI의 효율을 결합하여, 누구나 이 시장에 참여할 수 있는 플랫폼을 만드는 것.

$96K에서 시작해 $8.4M까지 — 3년간의 여정은 시작에 불과합니다.

이 글이 Liquidation이라는 산업을 이해하는 데 도움이 되셨길 바랍니다.
궁금한 점이 있으시면 편하게 연락 주세요.

김성수
CEO, 주식회사 케이존
sungsukim.com · remex.ai